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百億補貼下的羊毛和韭菜,這群刷臉支付“追風者”的另類雙11

2019-11-12 10:40

來源: xincaijing

文/楊潔 周曉奇

編輯/單一




雙十一前夕,陳天絲毫沒有沉浸在全民購物狂歡節的喜悅里。今年上半年開始做刷臉支付機器代理的陳天,原以為會趁著雙十一賺一波,但并沒有如他所愿。

幾天前,他走進一家小型超市推廣刷臉支付設備,還沒等說完整句話,老板就不耐煩地揮揮手。


“已經有好多人來過了,不需要。”超市老板直截了當。


2019年5月,在多個刷臉支付QQ群、微信群觀望了兩周后,陳天花費了19800加盟了湖南某刷臉支付公司。


“再不上車就來不及了”、“百億補貼”、“走商城模式,誠招實力代理”。在陳天所在的刷臉支付的QQ群以及微信群中,隨時隨地活躍著極具誘惑力的消息。


QQ群內的刷臉支付廣告


5月,也是刷臉支付代理商,服務商大量進場的日子,許多刷臉支付代理商建了大量的群,每天僅僅通過發布群消息,就可以招到部分代理商。


刷臉支付,儼然成了這些人口中一定要抓住的“風口”。


大家都開始覺得刷臉支付來錢快,甚至有些服務商開始0加盟費。”在陳天看來,自己仿佛登上了一列“快車”,可以追逐“風口”,賺到相當可觀的錢。


就這樣,陳天也成為了微信,支付寶服務商的一員,開始進行刷臉支付機器線下地推,同時具備招下級代理的資格。


然而,跑了將近一個月市場后,陳天發現同行太多了,一天跑十多家商戶,大部分表示已經有人上門推廣過了。


青蛙、蜻蜓刷臉支付設備


2018年12月,支付寶推出首個刷臉支付產品“蜻蜓”;2019年3月,微信推出刷臉“青蛙”。圍繞中國互聯網圈最大的兩個巨頭,刷臉支付補貼大戰也拉開帷幕。


今年4月17日,時任支付寶支付事業部總經理的鐘繇宣布,未來3年支付寶“蜻蜓”將投入30億補貼刷臉支付,而微信的“青蛙”,據代理商傳言補貼力度則達到100億。在這樣的形勢下,支付寶在前段時間再次宣布刷臉支付“投入無上限”。


“懸賞令”之下,也圍滿了想吃肉的勇夫。


入局


兩個小時過去了,上海某支付相關企業員工鐘云還沒有安裝好刷臉支付設備,站在身旁的商戶老板明顯有些不耐煩,開始催促了起來。


然而越催越亂,鐘云的手腳越發不利索,額頭也逐漸滲出了細密的汗珠,慌亂之下,最終鐘云花了三個小時才完成了首次安裝流程。


今年5月,迫于POS機行業日益微薄的利潤,鐘云率先沖入了刷臉支付的浪潮,據他回憶,剛入行時刷臉支付僅是正式宣布商用,并沒有普及起來,商家和用戶對刷臉支付沒有那么深的感知,當時還算一片藍海。


也正是因為刷臉支付還未大范圍普及,跑了三個多月的線下商超,鐘云才接到第一個刷臉支付單子。然而還未等鐘云啃下幾家大商戶,8月份前后,微信、支付寶相繼傳出巨額補貼,青蛙斗蜻蜓的戰事瞬間點燃


巨頭纏斗,刷臉支付的浪潮掀起來了。


“原先我們都要出去跑客戶,幾個月都簽不下單子,現在主動來公司咨詢的人一波接一波,生意明顯好起來了。”鐘云明顯感覺刷臉支付的熱度起來了。


顧客使用刷臉支付設備


在刷臉支付這波浪潮中,長期扎根支付行業的企業最先嗅到苗頭和商機,將發力點由聚合支付轉向刷臉支付,例如付唄,花臉等企業都紛紛入局。


刷臉支付,也是繼小程序之后的又一“風口”。此外,刷臉支付除了作為一種支付手段,還可以進行會員管理系統,后續營銷等,在這樣的形勢下,此前依附小程序生態的從業者也跟上了巨頭的步伐


“我們7月份開始推廣刷臉支付,客戶基本都是原來使用我們小程序的代理商和商戶。”旭晶科技創始人周潔潔告訴鋅財經,在此之前,旭晶的主營業務是小程序第三方開發,之前的客戶成為了他們的第一批的服務商。


相比個人代理,更看重后期流量的周潔潔,入場時果斷下手屯了幾百臺刷臉支付設備,得益于兩大巨頭的強勢推廣,以及積累的代理商資源,幾百臺設備很快就售罄了。而其中大部分是之前的小程序“老客戶”。


除了企業端,兩大巨頭的強勢推廣,以及此前二維碼支付帶來的變革,聞風而動的個人服務商也嗅到了商機,想要吃一波刷臉支付的紅利


一時間,這個所謂的“風口”上,已經站滿了掘金者。


瘋狂的代理


加盟代理成了蜻蜓和青蛙“下沉”的主要方式。


推廣設備的任務下放到了代理商手中,在官方巨額補貼下,一層層代理商成為了推廣刷臉支付的重要組成部分


微信、支付寶的補貼政策公開透明,但問題出在,部分代理商并無開發以及后期服務能力,不少公司打出了刷臉支付的噱頭,對代理商承諾不切實際的權益,收取代理費,后期的服務跟不上,也致使刷臉招商背上了割韭菜的質疑。


某公司服務商余浩向鋅財經證實了這一說法,“有些聽都沒聽過的服務商,根本沒有后期維護機器的能力,對于這部分服務商,不是為了落地,而是收到加盟費后就讓代理商自生自滅。”


某刷臉支付群里質疑割韭菜


10月某個周末,一對夫妻通過線上渠道找到余浩,央求他教授營銷技巧、對接后臺、使用系統等各類問題。“我們交了五萬元,他們只給了一些設備,其他什么都不管了。”夫妻倆向余浩訴說。


余浩向鋅財經表示,交錢給設備還算有良心的,有些服務商連設備都不給,拿到加盟費就跑路了。


行業亂象層出不窮,不少服務商拼命拉群,宣傳刷臉支付,追求快錢,加盟費,因為這遠比去線下推廣機器來錢更快。


刷臉支付服務商齊東除了地推,同樣招收刷臉支付代理商。據他所提供的公司內部資料顯示,代理分為省級代理、市級代理與區/縣級代理,加盟代理費為29800元、12800元與2980元。


齊東向鋅財經透露,省級代理不僅擁有招募市級、區/縣級代理的權限,更為重要的是,只要省代成功招收到下級代理,公司會返還50%的代理費給省級代理。這意味著省級代理成功招收一個市級代理,就能賺到6400元的返傭,招到5個市級代理就能收回成本。


某代理商提供給鋅財經的招商文件


50%返傭的誘惑,引得代理商紛紛趨之若鶩,選擇加盟金額最高的省級代理。“公司9月18日成立,1個月內通過各種招商渠道已經招收了十幾名代理商,幾乎都選擇了加盟省級代理。”齊東提到。


層層返傭機制下,推廣刷臉支付設備早已不是主要任務,瘋狂招收下級代理,賺取加盟費成為了代理商的主要營收來源


金字塔式的代理商結構,讓處在最頂層的代理商成了最大贏家,而上層核心收入來源除了底層代理商的代理費,還有支付流水的抽成。


刷臉支付上層代理商員工向鋅財經算了一筆賬,支付寶與微信只收取0.2%的費率,代理商可以在0.2%-0.6%之間調整。目前,業內普遍收取費率為0.38%,也就是說商家的1萬元流水,除去官方收取的費率20元,代理商可獲利18元。


因此,這些代理重點去啃下交易量大的商戶,流水大的商家,一般短期內就能回本,據鋅財經了解,對于一些流水量大的商戶,服務商或者代理商甚至可以免費送機器,小商戶則可以從趨勢和優惠力度下手談


這也是目前大多數代理商所采用的策略。


某代理商展示招收商戶數量


但為了招攬更多代理商,上層代理會進行讓利。據鋅財經獲得的一份加盟方案顯示,按照底層代理商的不同級別,上層代理商讓利的費率也分為三個等級,1萬流水分別讓利10元、13元與15元,也就是說,1萬流水最上層代理獲利空間在3元到8元不等。


盡管上層代理商已然讓出大部分商家流水分潤,但隨著不斷涌入的玩家,代理商面臨的競爭持續加劇。


為了能夠獲取更多的代理,部分企業直接推出了最低免費加盟的模式,代理商不需要繳納加盟費,只需要推廣設備就行,公司抽取一定的費率返點。


 “不管官方補貼有多少,代理商都要先掏錢買設備,而且補貼最短都要五個月后才能全部拿到,這筆錢不是誰都能墊得起。”余浩說。


萬億市場、下一代支付風口、再不上車就晚了……在各種加盟宣傳口號下,狂歡的并不是巨頭,而是眾多的代理商。


地推的冰與火


不論代理端如何瘋狂,刷臉支付的市場最終還是要靠地推來完成。


早早進場的鐘云,在上海地區線下地推相對順利,也招了一些下級代理,隨著刷臉支付越來越熱,兩個月的時間里,鐘云一口氣簽下了20多個大商戶,公司則已經將刷臉支付設備鋪設到了300多個大型商超、零售等賣場中。


如今跑商戶,裝機器,對接后臺,處理各種設備故障問題,這一連串的動作鐘云每天都要嫻熟的做上幾十次,這也是他目前主要的工作。


在這波浪潮中,吃到了一些紅利,“相較于之前推廣POS機,現在每個月的收入大概翻一倍左右。”鐘云說。

圖由受訪者提供


隨著越來越多的代理商和地推進場,競爭越來越激烈,來自云南臨滄的王錚在今年8月選擇進入刷臉行業,之前做小程序代理的王錚,在看到縣城一家超市門店已經開始使用刷臉支付之時,敏銳的覺得:這是一個可以推廣的新鮮事物。


在交了近萬元的加盟費后,王錚成為杭州某刷臉支付的二級代理,由于云南當地微信支付的接受度更為廣泛,王錚開始主力推廣微信的“青蛙”。


“當時覺得,如果接受度高,很快就能回本。”王錚告訴鋅財經,它更為看重的,是刷臉支付后期的流量,以及在一個存量地區,占據了先發優勢,就可以具備主動權。


根據目前的推廣情況,王錚也坦言:“其實比較難推得動”。他告訴鋅財經,商家憂慮的點,一方面是刷臉機器價格問題,另一方面是收款資金安全問題


與此同時,熱了幾個月的行業,已經有人迅速退出。


陳天在三個月的掃街之后,最終并沒有推出一臺機器。“本來覺得可以賺一下快錢,但連本金都沒回來”。陳天告訴鋅財經。


在鋅財經的走訪過程中,杭州市西湖區一位華聯超市老板向鋅財經表示,幾乎每天都有不同的地推到店推廣刷臉機器,但現有的掃碼支付挺方便,成本也低,因此并不想換上刷臉設備。


同一條街上的水果店雖然裝上了刷臉機器,但老板告訴鋅財經,使用率并不是很高,并且在收銀比較忙的時候,主動要求顧客不要使用刷臉設備。


支付寶與微信官方,在推向市場之時,就開始針對各個領域的連鎖店、頭部品牌店發力,集中在商超、餐飲、便利店等支付場景。例如微信支付與沃爾瑪,永輝超市進行合作;支付寶拿下了卜蜂蓮花、味多美等品牌。


現實情況是,頭部商家僅僅是一小部分,并且都被巨頭吃下。而在其他的線下場景,眾多商店對刷臉支付并“不感冒”。


代理和地推瘋狂,線下落地冷靜,刷臉支付行業呈現冰火兩重天的景象。


即使冰火兩重天,未來不可預知,但在這個不能錯過的戰場,有更多的玩家正在加入,銀聯于10月31日發布了全新的刷臉付產品,除此之外,京東、蘇寧、拉卡拉等也開始跟進,企圖在這個全新的市場中分一杯羹。


銀聯推出“刷臉付”


B端膠著,支付寶和微信又開始在C端市場進行爭奪。


微信支付在今年多次推出了刷臉支付隨機立減的活動;支付寶官方則會定期不定期的做各種刷臉紅包補貼,同時還有減半和免單活動。


在剛剛過去的10月份,微信支付推出了新的優相關惠政策,在用戶端,微信和支付寶都希望能夠通過最接的優惠活動來打開市場。


“目前還沒到最激烈的時候,微信支付寶如果真的打起來的時候,可能機器會全免,C端的補貼力度也會更大。”鐘云告訴鋅財經,“大家都在等待這樣的機會。”


B端戰火未斷燃,在C端戰場,戰火又開始燃燒。


應采訪對象要求
陳天、鐘云、齊東、余浩、王錚為化名

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